Как строить предложения «Или - или»
Иногда в начале переговоров одна сторона может сразу выложить все карты на стол и поставить ультиматум, например: «Или вы соглашаетесь на наши условия, или сделки не будет». После этого другая сторона может либо закончить переговоры, либо согласиться на сделку, даже если эту сторону изначально не устраивали такие условия. Рассказываем про переговорную технику «Или — или» и разбираемся, когда она используется на переговорах.
Как устроено предложение «Или — или»
Конструкция «Или — или» оставляет за рамками обсуждения варианты, которые не устраивают переговорщика, но в то же время дает другой стороне возможность выбора. Не всем нравится обсуждение односложного варианта, поэтому предложения «Или — или» не воспринимаются как ультиматум. Впрочем, у этой техники есть манипулятивная трактовка под названием «Меньшее из двух зол»: на первый взгляд, выбор есть, но на самом деле это манипуляция и выбор без выбора.
Если вы просто назначаете деловую встречу и спрашиваете: «Когда бы вам было удобно встретиться — во вторник или субботу?», вы даете партнеру выбрать вариант, который ему больше нравится, но при этом ограничиваете этот выбор рамками, которые удобны вам. Есть вероятность того, что другая сторона предложит иной день для встречи, тем не менее, обычно после предложения «Или — или» следует обсуждение именно одного из предложенных вариантов.
Если вы просто назначаете деловую встречу и спрашиваете: «Когда бы вам было удобно встретиться — во вторник или субботу?», вы даете партнеру выбрать вариант, который ему больше нравится, но при этом ограничиваете этот выбор рамками, которые удобны вам. Есть вероятность того, что другая сторона предложит иной день для встречи, тем не менее, обычно после предложения «Или — или» следует обсуждение именно одного из предложенных вариантов.
Ультиматум на переговорах
Не стоит злоупотреблять ультиматумами на переговорах, особенно если у другой стороны есть альтернативные предложения. Впрочем, если вы монополист и предлагаете уникальный продукт или услугу, то есть баланс сил на вашей стороне, то можно попробовать свести переговоры к обсуждению ваших условий. Это поможет и не терять время, и получить наиболее выгодную cделку.
Когда нам навязывают свою волю, не стать жертвой манипуляции сложно, но возможно. Для этого нужно подходить к переговорам осознанно, то есть четко понимать, какой результат вам нужен по итогу сделки, а еще держать в уме мысль о том, что должны быть альтернативы предложенным вариантам. После ультиматума можно попробовать продолжить переговоры несколькими способами. Во-первых, можно попробовать выиграть время, взяв тайм-аут на обдумывание сделанного вам предложения. Не исключено, что со временем баланс сил изменится в вашу пользу и другая сторона будет вынуждена отойти от ультимативных требований. Во-вторых, можно взять за основу предложение другой стороны и постараться добавить к нему условия, которые сделают договоренность более выгодной для вас. В-третьих, полезно помнить, что мы не всегда обязаны договориться с другой стороной здесь и сейчас, так как отсутствие договоренности, как правило, лучше, чем сделка ради сделки.
Когда нам навязывают свою волю, не стать жертвой манипуляции сложно, но возможно. Для этого нужно подходить к переговорам осознанно, то есть четко понимать, какой результат вам нужен по итогу сделки, а еще держать в уме мысль о том, что должны быть альтернативы предложенным вариантам. После ультиматума можно попробовать продолжить переговоры несколькими способами. Во-первых, можно попробовать выиграть время, взяв тайм-аут на обдумывание сделанного вам предложения. Не исключено, что со временем баланс сил изменится в вашу пользу и другая сторона будет вынуждена отойти от ультимативных требований. Во-вторых, можно взять за основу предложение другой стороны и постараться добавить к нему условия, которые сделают договоренность более выгодной для вас. В-третьих, полезно помнить, что мы не всегда обязаны договориться с другой стороной здесь и сейчас, так как отсутствие договоренности, как правило, лучше, чем сделка ради сделки.